100+ заказов за
месяц из писем
о брошенной корзине

было

Клиент обратился к нам за разработкой сценария точечной коммуникации с текущими и потенциальными покупателями.
Мы создали карту триггеров, в которой прописали возможные
варианты взаимодействия с пользователем на каждом этапе: приветственная серия, брошенная корзина, брошенный просмотр, сопровождение покупки, получение отзыва, допродажа и удержание, реактивация и реанимация.

Совместно приняли решение начать внедрение триггерных рассылок с серии писем о брошенных корзинах. Ведь именно на этапе оформления заказа на сайте 85% людей не доходили до оплаты (по данным Google Analytics).

ЗАДАЧА

Увеличить процент оплаченных заказов через серию email-рассылок о брошенной корзине.

Аналитическая часть

РАБОТЫ АГЕНТСТВА

Вместе с клиентом мы проанализировали данные из Google Analytics и убедились, что товар-бестселлер — это набор из 3 предметов мебели. Поэтому решили настроить 2 серии писем о брошенной корзине: классическую и отдельную для самого популярного набора. Такая сегментация позволила нам детально описать преимущества бестселлера и еще более обоснованно подтолкнуть к покупке.

Мы настроили передачу события брошенной корзины с сайта на Shopify в Klaviyo. Первые письма уходили через 40 минут после того, как пользователь оставил товары в корзине без оплаты. Отправка следующих писем останавливалась, если человек с момента старта цепочки оплатил заказ.

Первая серия из 3 писем срабатывала на тех,
кто оставил неоплаченным набор из 3 предметов мебели

ПИСЬМО 1 пользователь получал через 40 минут после того, как оставил товар в корзине.

• Мы напомнили о брошенном наборе.
• Сняли возражения, озвучив 6 причин, почему ребенку нужен этот товар.

ПИСЬМО 2 приходило через 1 день после первой отправки, если пользователь так и не совершил оплату товара в корзине.

• Мы упомянули, что правильный выбор уже сделан, осталась лишь оплата.
• Для «дожима» дали плюшку — скидку 2% на товар из корзины.
• Окончательно развеяли сомнения, подчеркнув преимущества использования набора.

ПИСЬМО 3 «догоняло» пользователя через 2 дня после второго письма.

• Мы сделали акцент на том, какой клёвый набор выбрали родители и чем он полезен для ребенка.
• Напомнили о скидке 2% по промокоду из прошлого письма.
• Выдали еще один подарок: −10% на другую позицию — стульчик-башню.

Так мы сняли большую часть возможных возражений и замотивировали к покупке дополнительной выгодой.

Вторая серия из 2 писем запускалась на тех, кто добавил в корзину все остальные товары, но не оплатил их (кроме набора из 3 предметов)

ПИСЬМО 1 уходило через 40 минут после того, как пользователь оставил неоплаченные товары в корзине.

• Мы напомнили о незавершенном заказе.
• Повысили доверие к бренду рассказом об основателях методик раннего развития, в основе которых — игры с такой же мебелью.

ПИСЬМО 2 отправлялось автоматически через 1 день после первого письма, если пользователь так и не совершил оплату товаров в корзине.

• Мы дали дополнительную плюшку — скидку 2% на позиции из корзины, чтобы «дожать» до покупки.

РЕЗУЛЬТАТ

Серия 1 (набор из 3 предметов мебели)

Open Rate

Click Rate

CTR

Конверсия

Open Rate

Click Rate

CTR

Конверсия

Open Rate

Click Rate

CTR

Конверсия

Серия 2 (все остальные товары)

Open Rate

Click Rate

CTR

Конверсия

Open Rate

Click Rate

CTR

Конверсия

Серия 1 (набор из 3 предметов мебели)

Open Rate

Click Rate

CTR

Конверсия

Open Rate

Click Rate

CTR

Конверсия

Open Rate

Click Rate

CTR

Конверсия

Серия 2 (все остальные товары)

Open Rate

Click Rate

CTR

Конверсия

Open Rate

Click Rate

CTR

Конверсия

- высокому качеству продукции и уровню сервиса клиента
- полезному контенту в рассылках
- релевантному офферу (скидка 2% на западном рынке — это норма)
- сплоченной работе обеих команд

Тактика «Брошенных корзин» эффективна, так как письма возвращают подписчика на сайт и мотивируют оплатить заказ.
В массовых рассылках попасть в предпочтения аудитории бывает непросто. Там мы не можем предугадать, проявит ли интерес пользователь к предложенной акции или продукту.

Рассылка о брошенной корзине отрабатывает этот момент, ведь люди видят в письмах товары, которые действительно им нужны. Остается подтолкнуть их к завершению оформления заказа.

Еще одним плюсом триггерных рассылок является то, что бизнес повышает доход с email-канала, не затрачивая ресурсов команды. Достаточно 1 раз настроить письма и дальше они будут высылаться автоматически по заданному сценарию. Безусловно, важно собирать статистику, анализировать и улучшать шаблон, ведь нет предела совершенству.

Результативнее всего отправлять первое письмо-напоминалку
в течение 1 часа после того как корзину бросили. Затем, с периодичностью 1–2 дня, «дожимать» до целевого действия, раскрывая преимущества и снимая возражения.

Пользователям WoodAndHearts для совершения покупки не хватало простого напоминания с товарами, которые они уже выбрали. Это подтверждает показатель конверсии: первые письма в серии принесли больше продаж.

Мы постепенно продолжаем подключать другие сценарии триггерных коммуникаций, а также запускать массовые рассылки с акциями и полезными советами.

Помимо «Брошенной корзины» у клиента уже работает механика «Брошенный просмотр», которая вместе с массовыми рассылками показывает отличные результаты. Но об этом расскажем в другом кейсе.

Я готов заполнить бриф и начать сотрудничество